Commercie, sales

Productgericht of mensgericht

Wanneer je de hele dag aan een bureau kan zitten en zo met je werk op kunt gaan, dan is dat productgericht. Hetzelfde geldt voor al die beroepen die langdurige concentratie vragen. Programmeur, telefoniste, alles op het gebied van administratie, productiewerk, zijn hier enkele voorbeelden van. De norm is dat je de hele dag met iets bezig bent.

Telefoniste is zo’n voorbeeld van dat de hele dag met mensen praten mensgericht lijkt, maar productgericht is. De behoefte aan contact van mens tot mens wordt namelijk niet vervuld. Gedrag van mensgericht is het alert zijn op mensen. Ga maar eens een afdeling op waar allemaal mensen aan een bureau zitten. Je komt de afdeling op en je ziet enkele mensen kijken naar wie er aankomt en gelijk kijken ze weer op hun scherm. Productgericht en een deel mensgericht. Er zijn ook mensen die anders reageren. Die kijken helemaal niet. Duidelijk productgericht. Dan zijn er nog die mensen die kijken en blijven kijken, misschien zelfs op je afkomen. Hallo, hoe is het met jou? Mensgericht.
De uitspraak, ik houd werk en privé gescheiden, kan op veel fronten plaatsvinden, maar jouw behoeften neem je mee naar je...

Als recruiter heb ik de ervaring dat sollicitanten de neiging hebben zich afwachtend op te stellen tijdens het sollicitatiegesprek. Begrijpelijk, want als sollicitant ben je immers afhankelijk van het oordeel van degene aan de overkant van de tafel, die bepaalt of je wel of niet doorgaat naar de volgende ronde. Een afwachtende en afhankelijke opstelling is echter meestal niet de juiste houding voor een positief resultaat.
Mijn ervaring leert dat kandidaten die veel vragen stellen en positief kritisch zijn omdat ze niet alles voor zoete koek slikken, de beste kansen hebben op een vervolg.

Waarom?
Een kandidaat die veel vragen stelt (en die vragen op papier uitschrijft en meeneemt) laat blijken dat hij/zij zich goed heeft voorbereid en daarom gemotiveerd is voor de openstaande functie. Het is bovendien veel beter indirect te laten blijken/ bewijs te leveren dat je gemotiveerd bent in plaats van het te zeggen.
Door het stellen van kritische vragen creëer je gelijkwaardigheid in het gesprek. Enerzijds ben je enthousiast en gemotiveerd voor de functie en het bedrijf, anderzijds maak je duidelijk dat de antwoorden op jouw vragen bepalen of je überhaupt wel in dienst wil treden, net...

Danny Blind, de trainer van het Nederlands elftal. Dat is zo’n man waarvan de motivatiebehoeften moeilijk zijn in te schatten. De behoefte ‘intern gemotiveerd’ is er een die redelijk merkbaar is, want Danny Blind lijkt behoefte te hebben aan resultaat. Het gaat hem dan ook zo te zien en te horen meer om het spel dan om de spelers. Maar bij geen van zijn zes motivatiebehoeften knalt het echt. Geen een behoefte is zó sterk aanwezig dat het gelijk opvalt.

Bij de motivatiebehoeften gaat het om de mate waarin een behoefte bij iemand aanwezig is. Is die duidelijk aanwezig dan is het zichtbaar in het gedrag en de manier van reageren en het is hoorbaar in de communicatie. In dat opzicht mis ik Louis van Gaal.

Bij Louis van Gaal was het tenminste duidelijk

Heb je ooit contact met hem (Louis), kom je hem ooit tegen, hier wat tips om met hem om te gaan. 

*  Het gaat hem om het spel, de regels, de tactiek. Praat dan niet te lang over hoe het met hem gaat, dus op de relatietour. Product gericht als Louis is moet het vooral ergens over gaan....

 
Gaat het dus echt enkel over geld?

Goede verkopers kijken ongetwijfeld naar incentive- en bonusschema’s als driver voor hun verkoopresultaten. Bonusschema’s of jaarbonussen zijn de norm als onderdeel van een sales beloningspakket, maar er is weinig informatie beschikbaar om bedrijven te helpen die schema’s willen omvormen of nieuwe schema’s willen invoeren. In dit artikel gaan we dieper in op verschillende manieren om commissieschema’s op te stellen die werken, maar we kijken ook naar andere manieren om topprestaties te erkennen en te belonen. Voel u uitgedaagd om de ideeën in dit artikel naar eigen inzicht toe te passen in uw organisatie!

Waarom er niet 1 ideaal schema bestaat voor alle situaties

Het is bijzonder moeilijk om een universeel commissieschema voor te stellen, aangezien wat werkt voor één bedrijf mogelijk niet werkt voor een ander. Maar in dit artikel bieden we u enkele ideeën om het best mogelijke verkoopincentiveschema op te stellen voor uw team en uw zaak.
De juiste methode is volledig gebaseerd op uw bedrijfscultuur en de manier waarop u de verkopen binnenhaalt, de ‘hardheid’ van de betrokken verkopen, het niveau van...

Jouw identiteit

Niet wie of wat je bent bepaalt jouw identiteit, maar hoe je bent.

Ergens van binnen zit iemand die je zelden laat zien. Verborgen achter een masker met een glimlach, of onverschilligheid, in ieder geval de uitdrukking die het beste bij de situatie past. Jouw identiteit, zo goed verborgen dat je zelf niet weet hoe je eigenlijk bent. Je moet gewoon jezelf zijn, is de goedbedoelde raad. Maar wat is dat? Jezelf zijn?

Hoe ben je, is waar het om gaat.

Wanneer je iemand beschrijft als wie, dan komt er een naam en nog wat gegevens. Het zegt weinig van de persoon. Beschrijf je wat iemand is, dan komt een beroep en andere rollen, vader, moeder. Beschrijf je hoe iemand is, dan komt een ander verhaal.
Iemand die bijvoorbeeld eerlijk is, behulpzaam, geïnteresseerd, gevoel voor humor en andere beschrijvingen die veelal eigenschappen van iemand omschrijven.

Hoe ben jij?

Wanneer je jezelf omschrijft in eigenschappen, dan omschrijf je hoe je eigenlijk bent. Even los van situaties. Met de eigenschappen, die je vindt dat je hebt ,beschrijf je wie daar binnen zit. Jouw identiteit.
En stel daar komt een beeld uit...

  Erkenning, voor velen het antwoord op de vraag: waar doe ik het voor. Waarvoor zet ik dat stapje meer?

Een deel van de mensen heeft meer behoefte aan waardering voor hun resultaten, een ander deel van de mensen heeft meer behoefte aan waardering voor hen als persoon. Zij hebben immers dat resultaat behaald.

Het belang van erkenning

Het kost niets, wat tegenwoordig een heel belangrijke factor is, maar toch wachten veel mensen op erkenning, op het moment dat een leidinggevende op hun afstapt en hun die erkenning geeft. Je vraagt je af waarom dat niet meer gebeurt. Erkenning, een van de belangrijkste motivatiefactoren, wordt maar summier toegepast.

Het geven van erkenning

Je bent een leidinggevende en je hoort van de behaalde resultaten van een medewerker. Je stapt erop af. Want het is een compliment waard.
Dan gebeurt er iets. In plaats van dat je iemand ziet die blij verrast is, of in ieder geval positief reageert, lijkt het er meer op dat de erkenning die deze krijgt haar of hem niets doet. Integendeel zelfs. Het wordt daarmee een actie die je minder snel zal herhalen. Ben je aardig en dan wordt...

  Sales afdelingen moeten de manier waarop ze nieuwe klanten werven en bestaande klanten behouden, aanpassen aan hoe hun potentiële klanten tegenwoordig hun aankoopbeslissingen nemen. Tegenwoordig gebruiken moderne beslissers het internet en sociale media om producten en diensten te onderzoeken en om informatie over uw bedrijf en zelfs over u op te zoeken!

Daarom beginnen moderne salesafdelingen nu dezelfde technieken te gebruiken als hun klanten. Ze beginnen op dezelfde blogs, forums, groepen en websites 'rond te hangen' waar hun kopers onderzoek doen, zodat ze zichzelf onder de aandacht kunnen brengen.
Veel verkoopafdelingen beginnen de waarde in te zien van het gebruik van LinkedIn, Twitter en Facebook als instrumenten. In de regel worden deze kanalen echter nog onvoldoende benut om nieuwe klanten binnen te halen en ook om hen te helpen hun klanten effectiever te beheren.

Op het gebied van het binnenhalen van nieuwe klanten is LinkedIn de Who’s Who van besluitvormers. U vindt hier veel informatie over de besluitvormers en u kunt online met ze gaan netwerken voordat u ze telefonisch benadert.

De sociale mediasites zijn ook erg nuttig platforms om content en informatie naar uw netwerk te sturen zonder gebruik te...